La digitalizzazione del settore automotive è stata accelerata dalla pandemia e ha portato i clienti a un nuovo approccio al mondo auto tramite i canali web.
Il mondo dell’auto oggi più che mai viaggia ad una velocità maggiore, cambia velocemente e abbraccia, tra le altre, le potenzialità dell’e-commerce. Il processo di digitalizzazione, in atto già da qualche anno, nel 2020 ha subito una forte accelerazione a seguito della pandemia di Covid-19, che ha modificato le aspettative e le richieste di chi è interessato ad acquistare un’auto.
Le aziende del settore Automotive data la complessità dei processi di acquisto, fino ad ora erano rimaste fuori dalla trasformazione digitale, ma oggi il mercato è pronto ad una maggior digitalizzazione nell’acquisto, anche sulla base di nuove modalità e strumenti inediti.
E-commerce per l’automotive: il cambiamento è nei numeri
L’impatto della trasformazione in atto è stato rilevato da numerose analisi di settore ed ha portato a rivedere i processi di acquisto per il prossimo futuro all’insegna della digitalizzazione.
Fino al 40% di acquisti on line nel 2035
Una ricerca effettuata dall’autorevole società di consulenza Boston Consulting Group (BCG) mostra che in Europa la crescita dell’e-commerce per l’automotive nei prossimi anni sarà rilevante e addirittura superiore che negli Stati Uniti. Infatti, nel Vecchio Continente gli acquisti di auto online passeranno dall’attuale 1% al 6-8% del totale entro il 2025, per arrivare al 25-40% entro il 2035. Negli USA, l’e-commerce auto raggiungerà invece una quota del 5-7% nel 2025 e del 21-33% nel 2035.
Attualmente, l’esperienza di acquisto implica di toccare con mano l’auto in salone, entrarci, fare eventualmente un test su strada. Per questo oggi in Europa solo un veicolo su cento viene venduto interamente online. Ma proprio tale aspetto potrebbe rivelarsi strategico nel medio-termine, stimolando la creazione di esperienze e-commerce ibride (conclusione contrattuale tramite salone) sfruttando così l’attuale modello distributivo e agevolandone la transizione.
4 italiani su 10 pronti a comprare l’auto sul web
Le cose potrebbero cambiare velocemente, dato che anche in Italia sembra essere diversa rispetto al passato la percezione dei clienti nei confronti degli strumenti digitali al servizio dell’automotive e la propensione agli acquisti di veicoli su Internet.
Secondo un’indagine di Quintegia per l’Automotive Dealer Day 2020, il 41% degli intervistati dichiara di essere interessato ad acquistare un’auto interamente online, un dato in crescita rispetto allo scorso anno quando la percentuale era del 34%. Prendendo invece in considerazione un campione di utenti definiti ”smart” (early adopter di nuove tecnologie, con uno stile di vita attivo e comportamenti di acquisto innovativo, di età compresa tra i 18 e i 54 anni) la quota di chi si dichiara pronto a comprare un’auto sul web sale addirittura all’80% degli intervistati.
Tra le motivazioni a favore dell’e-commerce automotive ci sono la comodità della gestione da casa (51%), la trasparenza dell’offerta (29%) e la convenienza economica (28%). Tra le ragioni di chi è invece contrario, si rileva la necessità del supporto di una persona esterna (53%, in diminuzione dal 62% del 2019), il bisogno di vedere l’auto (29%) e il timore di non riuscire a gestire l’acquisto dal punto di vista amministrativo (19%).
I clienti sono più digitalizzati
Oltre il 90% di chi è intenzionato ad acquistare un’auto effettua delle ricerche online prima di acquistare un auto ed il tempo medio di visualizzazione di video recensioni di auto su piattaforme come YouTube è cresciuto di oltre il 70% negli ultimi anni. Inevitabilmente è necessario tenere in considerazione questi dati.
L’integrazione fra e-commerce e il settore automotive
L’integrazione è la soluzione chiave. La transizione al digitale significa elaborare una strategia integrata tra l’e-commerce e la vendita fisica. Il primo quindi non esclude la seconda, ma diventa uno strumento in grado di intercettare le nuove esigenze dei clienti. Questo approccio è già stato sperimentato durante il lockdown del 2020, quando ha consentito al settore di continuare a restare in contatto con i clienti, che potevano scegliere comodamente online il veicolo da acquistare.
L’acquisto di un’auto sul web può essere realizzato su diversi portali, che di fatto rappresentano la via di accesso alla vendita di auto online. In particolare, si possono individuare tre tipologie di portali:
- i siti ufficiali delle Case automobilistiche;
- i siti delle aziende di vendita;
- le grandi piattaforme e-commerce.
La soluzione più sicura secondo gli italiani
Quale soluzione e-commerce incontra maggiormente il favore degli italiani? L’indagine di Quintegia per Automotive Dealer Day ha cercato di rispondere anche a questa domanda: dalle risposte degli intervistati è emerso che i siti ufficiali sono considerati la scelta più sicura per il 78% di chi è intenzionato ad acquistare un’auto online, seguiti dai siti delle concessionarie (50%) e, molto staccati, dai professionisti dell’e-commerce come le piattaforme (15%).
L’esperienza del cliente
A cambiare negli e-commerce di auto, rispetto alla classica vendita in salone, è anche la customer experience, che diventa in gran parte digitale. Tra i fattori che contribuiscono agli acquisti online ci sono gli elementi multimediali utili a far conoscere il prodotto: le gallery di foto della vettura, i video (anche in grado di simulare un test drive) e le esperienze immersive o a realtà aumentata, come ad esempio i virtual tour a 360 gradi.
Molto importanti anche le recensioni e – meglio ancora – le video recensioni sugli specifici modelli.
Web marketing per l’automotive
Nel nuovo scenario digitale la generazione e la gestione di lead diventa un elemento importante, le persone che hanno mostrato interesse verso le auto in vendita online o comunque hanno interagito con le piattaforme online dell’azienda, ad esempio compilando un form, scaricando un catalogo oppure contattando la chat sul sito web. Dal momento che hanno avviato spontaneamente un processo di comunicazione con l’azienda, si tratta di persone che possono trasformarsi con maggiore probabilità in potenziali acquirenti.
Il digital marketing automotive, tra l’altro, è oggi indispensabile sia che il processo di acquisto da parte del cliente avvenga effettivamente online sia che avvenga in concessionaria con modalità classiche: il processo comunicativo è difatti già fortemente digitalizzato, anche se gli acquisti online sono ancora una piccola parte rispetto agli acquisti totali.
Il cambiamento digitale nel mondo dell’auto è già avvenuto e l’e-commerce non rappresenta altro che la sua naturale evoluzione.
